在 2G时代，中国移动的业务和终端在市场上占据绝对优势，并没有对终端进行过多介入，社会渠道的主要作用是销售终端，与运营商的合作并不是很紧密。进入 3G时代，首先，由于可预期的三足鼎立竞争格局，发展 3G用户需借助社会渠道的力量；其次，由于数据业务在消费者需求中占据的比重越来越大，而数据业务是典型的“长尾”业务，需要通过社会渠道更多地吸引消费者去体验并消费；最后， 3G业务将与终端结合紧密， 3种制式、 3种终端和 3种业务需要更方便、更灵活、更有效地接近和培育消费者。因此，虽然运营商把终端和业务控制得更紧，但 3G时代社会渠道的空间不是缩小了，反而是有了更广阔的天地，是一片蓝海。确切地讲，这片蓝海指的不仅仅是 3G终端的普及，不仅仅是帮助运营商发展 3G用户，更多的是在数据业务层面帮助运营商去发现消费者需求、研发增值业务、推广增值业务。
　　 在与运营商的合作上，国美目前正进行着 3个层面的转型。
　　 第一个转型是合作策略的转型。从去年下半年开始，国美就开始调整与运营商的合作策略，希望能在更广的领域，从更远的视角，与运营商开展更深的合作。国美是一个平台，我们最关心的是消费者的需求。目前来看，要在国美的同一家门店满足三大运营商业务的需求，还不是很现实，但我相信，随着竞争格局的逐步形成，国美将为消费者提供一站式服务。更重要的是，我们不仅仅卖终端，我们将更多地考虑如何帮助运营商发展用户，如何把更多的好用、实用的业务送到消费者手中。
　　 第二个转型是业务模式的转型。过去我们主要是卖终端，挣产品的钱，这条路越走越窄，利润越来越薄。现在，我们的策略一定是业务当先，以业务促用户发展，以业务促终端销售。原因很简单，越来越多的窄众需要越来越多的定制化业务，也将带来宽的边际效益。国美目前就在与中国移动深度合作，向消费者充分展示 3G的业务体验，以增值业务为突破口，来带动整个与 3G相关的产品的销售，包括 3G的终端、 3G的配件和 3G的用户发展。将来我们不仅推广运营商的增值业务，我们还会与 SP、 CP开展广泛深入的合作。
　　 第三个转型是店面模式的转型。国美正在打造全新的店面模式，不但在 3C旗舰店中引入 3G体验销售营业厅，而且实现开架销售、真机出样以及规划体验再造。更重要的是将实现全员营销、全域营销等店面营销模式的彻底再造。目前，在我们改造好的门店中，增值业务一定是全员推广， 3G用户的发展一定是全员推进，运营商业务一定是全场办理，这就要求我们的销售人员不仅要懂 3G终端，还要懂 3G业务和基本的技术原理，这恰恰也是运营商与社会渠道开展合作的更高要求。
　　 总之， 3G时代，一定是消费者、运营商、制造商、渠道商多赢的时代，产业链各方需要耐心，需要远见，更需要心胸。
　　（信息来源：中国电子报）